我們都(dōu)知(zhī)道(dào)營™±‍©銷的(de)本質就(jiù)是(shì)洞察需求，那(nà)♦₽™麽需求又(yòu)是(shì)從(cóng)哪裡(lǐ)被發現(xiàn)的(de)呢βλ↓€(ne)？

需求是(shì)從(cóng)沖突中被發現(xiàn)的(de)。

營銷的(de)本質首先就(jiù)是(shì)研究需✘σ↕求，也(yě)就(jiù)是(shì)在研究人(rén)；而人(rén)性的(de)本質，是☆β(shì)七情六欲，是(shì)真善美(měi•↕♦)，也(yě)是(shì)貪嗔癡，是(shì)本能(néng)的(de)映射÷≠•×，也(yě)是(shì)欲望的(de)抑制(zhì)，歸根結底就πβ¶(jiù)是(shì)兩個(gè)字：沖突。

沖突就(jiù)是(shì)指對(duì)立的(de)、±∏↑≥互不(bù)相(xiàng)容的(de)力量或性質( ≠←¶✔如(rú)觀念、利益、意志(zhì))的(de)互相(xiàng)••↑幹擾。

生(shēng)理(lǐ)和(hé)心理(lǐ)的(de)沖突——沖突之所×σ以産生(shēng)，根源在于人(rén)性的(de)€•¶↔複雜(zá)化(huà)和(hé)多(duō)樣性，比如(rú)人(γ¶↔rén)性的(de)貪婪，人(rén)的(de)生(shēng)理(lǐ)需求是(shì)有(yǒ£≈™u)限的(de)，但(dàn)心理(lǐ)需求卻是(shì)無限的(♠ε≈&de)，生(shēng)理(lǐ)需求和(hé)心理(lǐ)需求就(jiù)會>→‍(huì)産生(shēng)沖突。

就(jiù)像一(yī)個(gè)女(n¶☆​ǚ)子(zǐ)，買個(gè)包，如(rú)果隻是(shì)用(yòn≥​÷g)來(lái)裝東(dōng)西(xī)，買個(gè)幾十塊×★✔或者幾百塊錢(qián)的(de)包就(÷♥jiù)可(kě)以了(le)，但(dàn)為(wèi)什(shén)麽去(qù)買幾萬≈☆↕‌塊錢(qián)的(de)包呢(ne)？這(zhè)個(gè)實際上(shàng  )就(jiù)是(shì)她(tā)的(de)心理(lǐ)需求。就(jiù)像聖嚴≥₩法師(shī)所說(shuō)：人(rén)這(zh£♦δè)一(yī)輩子(zǐ)，需要(yào)的(de)不(bù)多(duō)，想要(✘♥yào)的(de)太多(duō)。

需要(yào)和(hé)想要(yào)之間¥$←(jiān)就(jiù)是(shì)沖突，沖突就₩∑↓(jiù)會(huì)産生(shēng)需求 。

左腦(nǎo)和(hé)右腦(nǎo)的(de)沖突——我們無法掌握消費(×≠→fèi)者大(dà)腦(nǎo)中的(de)鑰匙，但(dàn)是(shì)​‍心理(lǐ)學家(jiā)的(de)探索，能(néng)幫助我們更清晰地φ•(dì)梳理(lǐ)走進消費(fèi)者大(dà)腦≤&×(nǎo)的(de)路(lù)徑：人(rén)有(yǒu)左腦(nǎo)和(hé)右☆↕↑✘腦(nǎo)，心有(yǒu)理(lǐ)性和(hé)£α©←感性！

美(měi)國(guó)心理(lǐ)生(shēng)物(wù)學家(jiā♠↓"★)斯佩裡(lǐ)博士（Roger Wolcott Sperry，191™☆3—1994）通(tōng)過著名的(de)割裂腦(nǎo)實驗，證實了(l€α↓•e)大(dà)腦(nǎo)不(bù)對(du→↑ì)稱性的(de)“左右腦(nǎo)分(fēn)工(gōng)理(lǐ)論”，因此榮獲1981年λ≥✘✔(nián)諾貝爾生(shēng)理(lǐ)學和(hé)醫(yī)學獎。↔ 

● 左腦(nǎo)，被稱為(wèi)“理(lǐ)性腦(nǎo)”，主↕ 要(yào)處理(lǐ)文(wén)字和(hé)數(shù)據等抽象信息，具有(yǒ ∏‍←u)理(lǐ)解、分(fēn)析、判斷等抽象思維功能(néng)，有→♠(yǒu)理(lǐ)性和(hé)邏輯性的(de)特點；

● 右腦(nǎo)，被稱為(wèi)“感性腦(nǎo)”，處理≤ε(lǐ)聲音(yīn)和(hé)圖像等具體(tǐ)信息，≠♣₩具有(yǒu)想象、創意、靈感和(hé)超高(gāo)速反應（超高(gāo)速記憶和(₩δhé)計(jì)算(suàn)）等功能(néng) ≠☆，有(yǒu)感性和(hé)直觀的(de)特點；

斯佩裡(lǐ)博士的(de)研究表明(míng)：左腦(nǎo)是(™♣↕♠shì)普通(tōng)腦(nǎo)，右腦(nǎo)是(shì)天才&§↑•腦(nǎo)，右腦(nǎo)裡(lǐ)包含了(le)更多(duō)的(de)想象力和(hé✔∑)創造力的(de)潛能(néng)。

但(dàn)不(bù)論你(nǐ)是(shì)左腦(nǎo)使用(yòng)者，還(hái)<↔γπ是(shì)右腦(nǎo)思維者，我們都(dōu)不(bù)可(kě)否認的(de)是(shì)，φσ© 這(zhè)兩種腦(nǎo)所代表的(de)理(lǐ)α≈σ&性和(hé)感性，經驗力和(hé)想象力，同時(sφσhí)并存在我們的(de)思想和(hé)行(xíng)為(wèi)過程中，這(zhè)≠πδ也(yě)導緻了(le)我們在分(fēn)析、判斷事(shì)物(wù)時¶✔(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)理(lǐ)性和(hé)感性不(b×∏ù)一(yī)緻的(de)情況，這(zhè)就(jiù)是(shì)沖突的(de)來(lái)源之π​$一(yī)。

通(tōng)過心理(lǐ)學家(jiā)的(de)研究，我們不(bù)難發現(xiàn↔✔)：

左腦(nǎo)追求價格；右腦(nǎo)追求價值；左腦(nǎo)追求健康；右腦(nǎo)追求爽≠¥₽✔；左腦(nǎo)追求實用(yòng)；右腦(nǎo)追求藝術(♠"shù)；左腦(nǎo)追求性價比；右腦(nǎo ☆")追求浪漫；左腦(nǎo)的(de)理(lǐ)性思維，往往會(h↔♠÷uì)帶來(lái)更多(duō)的(de)限制(zh β'<ì)和(hé)分(fēn)析；右腦(nǎo)的(de)感性思維，往往會(huì)帶來​>β™(lái)更多(duō)的(de)欲望和(hé)沖動。

克制(zhì)的(de)理(lǐ)性需求和(hé)沖動的(de)感性需求之間(ji♠®✘δān)，有(yǒu)限的(de)需求和(✔≈hé)無限的(de)欲望之間(jiān)，往往就(jiù)是(shì)✔→€ 沖突的(de)原點。營銷的(de)本質就(jiù)是(shì)解決消費(f×βèi)者的(de)沖突——要(yào)形成有(yǒu)效的(de"∑δ)營銷，首先要(yào)洞察消費(fèi)者沖突。

沖突來(lái)源于我們個(gè)體(tǐ)的(de)左右腦(≈✔nǎo)的(de)不(bù)統一(yī)，因此，沖突是(shì)不(bù)可(kě)避免的(d&♠÷e)；一(yī)旦沖突發生(shēng)‌δ，就(jiù)産生(shēng)了(le)需求，也(yě)就(jiù)為(wèi)營銷提供了( ₹$αle)可(kě)能(néng)性。而基于解決沖突的(de)營銷，絕對(duì)不(bù)僅₽₽僅是(shì)滿足了(le)“15分(fēn)鐘(zhōng)的(de)關注✔‍₩ 度”的(de)需求，也(yě)絕非一(yī)時(sh£¥→£í)KPI的(de)增長(cháng)，應該是(shì)能(néng)占據消費(fèi)者思♦∏•φ維一(yī)席之地(dì)的(de)，能(néng)更長(cháng)久影(yǐng)響消費(€§fèi)者的(de)深度方案，也(yě)是(shì)大(≥λ•dà)創意的(de)原點。

沖突無處不(bù)在——不(bù)僅個(gè)人(rén)的(de)生(shēng)✘'♥β理(lǐ)與心理(lǐ)，左腦(nǎo)和(hé)右腦(nǎo)會(huì)産生(shēng<')沖突，事(shì)實上(shàng)人(rén)類的(de)世界中，沖突無 §γ♠處不(bù)在，沖突的(de)來(lái)源可(>≠₹kě)以歸于下(xià)面五類：

在現(xiàn)實社會(huì)中，由于人(ré→∑¶₽n)是(shì)一(yī)個(gè)無法孤立的(de)存在，這(zhè)就(jiù)注£✔定了(le)人(rén)的(de)世界之中充 δ滿了(le)沖突，人(rén)和(hé)人(rén)之間(jiān)，人(rén)和(hé)€©事(shì)之間(jiān)，文(wén)化(hβ↕≤uà)和(hé)文(wén)化(huà)之間(jiān)，時(sh<εí)間(jiān)和(hé)空(kōng)間(jiān㕶)之間(jiān)??到(dào)處都(dōu)有(yǒu)發生(shēng)沖突的(de)φΩ©可(kě)能(néng)性。無論基于哪種原因的(d♠'γ¥e)沖突，我們都(dōu)可(kě)以認識到(dào)：沖突是(shì)獲得(de)巨α$大(dà)成長(cháng)的(de)機(jī)會(huì)，認識到(dà₽φo)沖突發生(shēng)的(de)原因，就(jiù)會(huì)誕生(shēng)相(xià✔✘ng)應的(de)解決之道(dào)；

有(yǒu)了(le)相(xiàng)應的(de)解決之道(≥§dào)就(jiù)意味著(zhe)滿足了(le)需求。

國(guó)家(jiā)和(hé)國(guó)家(jiā)之間(jiān↑α★)是(shì)有(yǒu)沖突的(de)；觀念和(★& hé)觀念之間(jiān)是(shì)有(yǒu ≤)沖突的(de)；家(jiā)庭和(hé)事(shì)業(yè)之間(jiān)是(shì)有(y䙀ǒu)沖突的(de)；男(nán)人(rén)和(hé)女(nǚ)人(rén)之™>間(jiān)是(shì)有(yǒu)沖突的(de)；愛(ài)情和(hé)金(jīn)錢('♦qián)之間(jiān)是(shì)有(yǒu)沖突的(de)；美(měi)食和(≈♠↑hé)身(shēn)材之間(jiān)是(shì)有(yǒu)沖突的(de)...≥®...

說(shuō)一(yī)個(gè)微(wē≤γ↕i)型沖突的(de)例子(zǐ)：兩個(gè↕↔)朋(péng)友(yǒu)吃(chī)火(huǒ)鍋，一(yī)個(gè)能(néng)★®←吃(chī)辣，一(yī)個(gè)不(b××ù)能(néng)吃(chī)辣，這(zhè)是(shì)不(bγ÷φù)是(shì)沖突？

鴛鴦火(huǒ)鍋就(jiù)完美(měi)的(de)解決了(le)這(zhè)個(gè≤‍≤)沖突。

再說(shuō)一(yī)個(gè)大(dà)沖突的(de)例子(zǐ)： 奧巴馬解決了(le✔↑↕α)什(shén)麽沖突？

奧巴馬能(néng)夠成為(wèi)美(měi)國(guó)曆史上(shàng)第一(yī)位黑<φ (hēi)人(rén)總統，正是(shì)基于他(tā)的(de)競選訴求↑Ω，不(bù)僅僅隻是(shì)描述了(le)一(yī)★₽​φ個(gè)偉大(dà)的(de)美(měi)國♣←∏(guó)夢，而是(shì)針對(duì)現(xiàn)狀¶∏☆•，洞察并解決了(le)當時(shí)美(měi₹<÷★)國(guó)民(mín)衆強大(dà)的(de)美(mě≠♣₹i)國(guó)夢VS困境的(de)美(měi)國(guó)現(xiàn)實之間(✘→∏jiān)最大(dà)的(de)沖突。（奧巴馬正是(shì)解決了(le)小(xiǎo)布什(sh←₹én)執政8年(nián)之後，美(měi)'✔國(guó)經濟跌入低(dī)谷，失業(yè)率到(dào)©™≤"達高(gāo)峰後，所有(yǒu)美(měi)國(guó)民☆<±(mín)衆內(nèi)心最大(dà)的(de)沖突——φλ渴望更好(hǎo)的(de)生(shēng)活，渴望真正的(de)改變。）

無論是(shì)左腦(nǎo)的(de)理(lǐ)性，還(hái)是(shε✘ì)右腦(nǎo)的(de)感性，所有(yǒu)的(de)美(měi)國(guó)₽α♣β人(rén)都(dōu)急切的(de)需要(yào)一(yī)場(chǎng)改革，幫助自(z♥≥©φì)己，也(yě)幫助美(měi)國(guó)走出低(dī)谷。當左腦(nǎo)和(hé)↔λσ右腦(nǎo)的(de)沖突達成統一(yī)時(sh₽←♠πí)，正是(shì)最好(hǎo)的(de)解決方案——奧巴馬的(de¥€§)競選廣告始終圍繞“改變”作(zuò)為(wèi)訴求，幫助奧巴馬成π'≤為(wèi)首位美(měi)國(guó)黑(hēi∞​)人(rén)總統。

而四年(nián)後，奧巴馬嘗到(dào)了(l™×÷₹e)“沖突”的(de)甜頭，繼續洞察當時(shí)民(mín)衆最大(dà)的(de)沖突，以₩䶓改變”為(wèi)基礎，提出了(le)£™“前進”的(de)競選口号——廣告旁白(bái)說(shuōλ♦)：“盡管仍有(yǒu)更多(duō)要(yào)做(zuò)的(de)事(shì)，但(d→₩àn)也(yě)有(yǒu)了(le)實際的(de)進展。”

無論是(shì)“改變”還(hái)是(shì)“前進”，都(dγ<$ōu)是(shì)幫助奧巴馬競選成功的(de)利器(qì)，無論是(shì)“改™≤×變”還(hái)是(shì)“前進”都(d‌§ōu)解決了(le)當時(shí)美(měi)國(guó)選民(mí←Ω♠n)們內(nèi)心的(de)沖突和(hé)不(bù)滿，而對(duì)比÷××♣來(lái)看(kàn)，其他(tā)的(de)競£∞₹™選對(duì)手，2008年(nián)希拉裡(lǐ)的(de)競選廣告€<©——“我在這(zhè)裡(lǐ)，是(shì)要(yào)赢的(de)”，卻是‍β₩>(shì)以自(zì)我為(wèi)中心的(de)訴求，完全打動不($&"§bù)了(le)處在水(shuǐ)深火(huǒ)熱(rè‌₩↔)的(de)之中的(de)美(měi)國(guó)民(mín)衆，解決不(bù)了(le♣☆‌')美(měi)國(guó)民(mín)衆內(nè♦∑§€i)心的(de)沖突。

要(yào)形成有(yǒu)效的(de)營銷，首先要(yào)洞察消費(fèi)者™₩εα沖突。

沖突越大(dà)，機(jī)會(huì)越大(dà)☆♥；沖突越大(dà)，需求越大(dà)；沖突越大(dà)，賣點越強。

如(rú)果營銷不(bù)能(néng)找到(d®δ'♦ào)沖突，不(bù)能(néng)解決沖突✔∏≤'，就(jiù)會(huì)變得(de)越來(láiσ™☆)越難，就(jiù)像從(cóng)石頭中擠奶！

在營銷之前，務必要(yào)問(wèn)自(zì)己：

産品創新之前，你(nǐ)的(de)創新解決了(le)什(shλ$©én)麽沖突？

廣告訴求之前，你(nǐ)的(de)訴求解決了(le)什(shén)麽沖突？

發現(xiàn)沖突，就(jiù)是(shì)發現(xiàn)需求，營銷就(jiù)能σ×→(néng)一(yī)招緻命，實現(xiàn)指數(shù)級增長(cháng)！